Um assessor deixa a assessoria. Semanas depois, alguns clientes que ele atendia por anos abrem conta na nova casa e pedem para continuar com ele. A antiga sociedade notifica: violação da cláusula de não solicitação, multa por cliente. O assessor responde que não procurou ninguém. A disputa inteira passa a girar em torno de uma pergunta de fato: quem foi atrás de quem?
Solicitar um cliente e atender quem procura espontaneamente podem ser fatos juridicamente diferentes. A cláusula de não solicitação, em regra, existe para impedir que o profissional vá atrás do cliente, não que o cliente vá atrás do profissional. A distinção parece sutil, mas é ela que, em muitos casos, separa concorrência lícita de descumprimento contratual.
Não concorrência e não solicitação têm objetos distintos
A não concorrência restringe o exercício de determinada atividade concorrente por um período. A não solicitação normalmente se concentra na abordagem ativa de pessoas ou relações definidas: clientes, profissionais, parceiros. Uma pode existir sem a outra, e é comum que o mesmo contrato traga as duas, com prazos e multas diferentes.
Por isso, a primeira tarefa é identificar qual obrigação está em jogo. Uma conduta permitida pela não solicitação pode estar vedada por uma não concorrência paralela, e vice-versa.
O verbo do contrato importa
Solicitar, aliciar, captar, induzir, contatar, atender e aceitar não são necessariamente equivalentes. Uma cláusula que proíbe “solicitar ou aliciar” mira a conduta ativa do profissional. Uma cláusula que proíbe “atender ou aceitar” vai além e alcança a escolha do próprio cliente, o que torna mais intensa a discussão sobre sua extensão e proporcionalidade.
A redação precisa ser confrontada com a conduta efetiva. A interpretação do contrato considera, entre outros fatores, a boa-fé, os usos do mercado e a interpretação mais benéfica a quem não redigiu a cláusula (art. 113, § 1º, do Código Civil).
A prova é central
Mensagens, origem do primeiro contato, cronologia do desligamento, registros de atendimento, comunicações de transição e a forma como os clientes souberam da mudança podem definir se houve abordagem ativa ou procura espontânea.
Para quem sai, isso significa preservar registros desde o início: quem iniciou cada contato, por qual canal, em que data. Para a sociedade, significa que a alegação de aliciamento precisa ser sustentada por fatos, e não apenas pela coincidência de clientes que migraram.
Documentos produzidos pela própria sociedade também pesam. Se registros internos tratam determinados investidores como relação pessoal do assessor, e não como carteira institucional, essa qualificação pode ser relevante na disputa.
Cliente não é propriedade
Expressões de mercado como “minha carteira” ou “carteira da empresa” não resolvem a análise jurídica. Em regra, o investidor é cliente da instituição intermediária; a relação de confiança, muitas vezes, está com o assessor; e a decisão de mudar é do próprio cliente. Contratos, confidencialidade, uso de dados e condutas precisam ser identificados individualmente.
O uso de informações confidenciais da antiga sociedade, como listas, posições e estratégias, é questão autônoma: pode ser vedado mesmo quando não há abordagem ativa.
Multa vem depois da obrigação
Antes de discutir a penalidade, é necessário saber qual obrigação existia, qual o seu alcance e se os fatos demonstram a violação. Para exigir a pena convencional, o credor não precisa alegar prejuízo (art. 416), mas precisa demonstrar o descumprimento. E a penalidade deve ser reduzida equitativamente se a obrigação foi cumprida em parte ou se o montante é manifestamente excessivo (art. 413).
Multas calculadas por cliente, sem relação com o porte do negócio, ou usadas como instrumento de pressão na negociação da saída tendem a ser examinadas com rigor.
O que fazer antes de sair e antes de cobrar
Para o assessor: ler a cláusula inteira, identificar os verbos, prazos e definições, organizar a comunicação de saída sem uso de dados da antiga sociedade e registrar a origem de cada contato. Para a assessoria: redigir a cláusula com objeto claro, prazo compatível e definição precisa de quem é protegido, e reunir prova concreta antes de notificar.
Não solicitação pode ser mais calibrada do que a não concorrência
Em muitas estruturas, o interesse real não é impedir que o ex-sócio trabalhe no mercado, mas evitar que use a ruptura para abordar sistematicamente a base construída dentro da empresa. Uma obrigação específica de não solicitação pode proteger melhor esse interesse, e de forma mais proporcional, do que uma não concorrência ampla. Empilhar não concorrência, não solicitação, confidencialidade e multas sem distinguir suas funções produz contratos pesados e, paradoxalmente, menos precisos.
Quem é cliente protegido?
Qualquer pessoa que já passou pela empresa? Apenas clientes ativos? Os atendidos diretamente pelo sócio? Prospects? Por quanto tempo? Sem definição, a restrição cresce além do risco que pretendia controlar. A delimitação do universo protegido, da conduta vedada e do prazo é o que separa proteção legítima de disputa sobre palavras.
Perguntas frequentes
Não solicitação impede atender um cliente que me procurou?
Não necessariamente. Se a cláusula proíbe apenas solicitar ou aliciar, o atendimento de quem procura espontaneamente o profissional tende a ser tratado de forma diferente da abordagem ativa. É preciso ler a redação completa, verificar se há não concorrência paralela e considerar o uso de informações confidenciais.
Como provar que foi o cliente que procurou o assessor?
Mensagens, registros de contato, datas, canais utilizados e a cronologia do desligamento costumam ser os elementos mais relevantes. Por isso, a preservação desses registros desde o primeiro contato é importante.
Avisar os clientes de que mudei de assessoria é solicitação?
Depende da forma, do conteúdo e da redação da cláusula. Uma comunicação neutra sobre a mudança pode ser tratada de modo diferente de uma oferta ativa de transferência. A análise é concreta.
Quem conta como cliente protegido pela não solicitação?
Depende da definição do contrato. Quando a cláusula não distingue clientes ativos, clientes atendidos pelo próprio sócio, antigos clientes e prospects, a interpretação tende a gerar disputa. Quanto mais precisa a definição, menor a chance de a restrição ultrapassar o interesse protegido.
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Conteúdo informativo. A resposta a um caso concreto depende dos documentos e dos fatos envolvidos. Atualizado em outubro de 2026. Autor: Rodrigo Nacarato.
